The Sales Bible - resenha crítica

As antigas estratégias de venda se tornaram obsoletas

Para o nosso autor, o mundo da moda está sempre mudando: a todo instante surgem novas formas e estilos modernos de se vestir. Em consequência, precisamos constantemente renovar as nossas vestimentas, certo?

Isso é igualmente válido para outras atividades profissionais, como o setor de vendas. É por isso que um dos primeiros princípios defendidos por Jeffrey é, justamente, a necessidade da mudança.

Para incrementar as suas vendas, você precisa dominar tanto as técnicas clássicas quanto se adequar aos novos padrões. Entre as regras essenciais apresentadas, destacam-se:

• saiba mais sobre os clientes, incluindo suas vontades e valores. Utilize essas informações ao realizar novas vendas;
• sempre diga (ou seja, venda) aquilo que os clientes conhecem, necessitam e desejam. Abandone a ideia errônea de tentar vender somente o que você tem;
• estabeleça uma forte rede de contatos e relacionamentos. Faça com que cada cliente indique a sua marca aos concorrentes;
• como, de modo geral, as pessoas tendem a não confiar em vendedores, consolide amizades. As pessoas apresentam maior disposição de comprar de conhecidos e amigos;
• aproxime-se, tanto quanto puder, dos clientes. Tenha em mente que ter interesses comuns é a chave para uma maior aproximação;
• conquiste a confiança dos clientes. Caso contrário, eles certamente comprarão dos concorrentes;
• procure ter senso de humor e se divertir. Lembre-se de que o riso é um claro sinônimo de aprovação. Isso significa que, quando riem, os clientes provavelmente comprarão.

Essas regras precisam ser trabalhadas consistentemente, sendo desenvolvidas e adaptadas à sua experiência diária. Apenas dessa  forma será possível alcançar o sucesso em suas vendas.

Ademais, o nosso autor afirma que os vendedores com alto desempenho são aqueles que oferecem atendimentos de excelência, têm confiança, carisma e, sobretudo, um profundo conhecimento de seus produtos e/ou serviços.

Complementando o sucesso

Gitomer enfatiza que muitos profissionais não têm medo de fracassar. No entanto, eles também não sabem o que fazer para atingir o sucesso. Assim, compartilha com os leitores que a chave para chegar lá é a “proatividade”.

Nesse sentido, apresenta alguns dos mais importantes atributos dos vendedores (aplicáveis a todos os indivíduos) proativos. Confira, a seguir, quais são esses elementos.

Acreditar em si mesmo

Eis a mais importante ferramenta para quaisquer tipos de venda, isto é, a sua própria mente. De fato, a autoconfiança é o segredo para controlá-la. Pois, se não acreditar em si mesmo, ninguém mais acreditará.

Vender para servir

O nosso autor retrata que os vendedores de sucesso são aqueles que compreendem as necessidades de seus clientes, oferecendo serviços que os auxiliam (ou servem) e não os profissionais que buscam, apenas, obter a maior comissão possível em cada venda.

Ele aconselha, portanto, evitar a ganância. Esse sentimento pode se evidenciar aos clientes e isso não gera confiança futura. É imprescindível pensar a longo prazo, principalmente, na fidelidade dos clientes com os seus serviços.

Estar sempre preparado

A excelência e o êxito resultam da combinação entre oportunidades e preparação, devidamente articulados à boas doses de criatividade e motivação. Desse modo, você deve estar sempre munido com todas as frases criativas, táticas e ferramentas para interagir adequadamente com os clientes atuais e potenciais.

Dessa forma, uma das mais relevantes sugestões do autor consiste em evitar, ao máximo, utilizar jargões predefinidos para estabelecer as suas comunicações com as pessoas que você quer convencer a fazer negócios.

Ser seletivo e sincero

Embora isso possa parecer, em um primeiro momento, um tanto rude, a verdade é que não adianta tentar vender algum produto para uma pessoa que não o quer. É altamente recomendável evitar perdas de tempo com situações desse tipo.

Similarmente, você deve ser sincero com seus clientes. Se quiser ajudá-los, esse sentimento será recíproco, à medida que contribui para a consolidação da confiança e, inclusive, da fidelidade aos seus serviços.

Agora, que chegamos à metade da leitura, vamos nos aprofundar em alguns quesitos que levam diretamente ao fechamento de vendas, como a aparência, os testemunhos, a superação de objeções, o bom humor e as melhores abordagens.

Considerar a aparência

É imprescindível que você tome os cuidados necessários para não aparentar ser um “vendedor”, a despeito de ser crucial manter boa aparência profissional. Saiba que boas apresentações principais criam grandes expectativas em seus clientes, não apenas de você, como também das marcas que você representa.

Não utilize testemunhos falsos

Você deve dizer, sempre, a verdade aos seus clientes. Conhece o ditado: “a mentira tem pernas curtas"? Caso minta, você terá que ficar pensando continuamente no que disse, isto é, deverá lembrar do que falou para evitar deslizes em suas histórias.

Se algum deslize for cometido, você perderá a venda e, consequentemente, toda a sua rede de contatos oriunda daquela pessoa. Logo, nunca minta. Os testemunhos verdadeiros, por outro lado, fortalecerão a sua capacidade de aumentar as vendas. Segundo as experiências de Gitomer, não existe nada mais eficiente do que se gabar de ter muitos clientes satisfeitos.

Superar as objeções

Entre os ensinamentos mais valiosos do autor, encontra-se o preceito de que “as vendas só começam quando os clientes dizem não”. Eles podem dizer “não” das mais variadas formas, com inúmeros exemplos das famosas “desculpas”.

Com efeito, há incontáveis motivos para que o cliente diga um “não”. Todavia, ele nem sempre será totalmente sincero, cabendo a você descobrir os reais motivos de cada objeção. Entre alguns dos motivos reais para a objeção, encontram-se:

• o cliente não confia em você;
• ele pode ter dinheiro, mas prefira outro produto ou busca algum com preço mais baixo;
• os seus argumentos não são aceitos e o cliente prefere realizar pesquisas por conta própria;
• o fato de já estar fidelizado com outro vendedor;
• a pessoa não tem dinheiro suficiente.

Em termos gerais, quando os clientes demonstram objeções, você não conseguiu fazer as perguntas corretas ou não o ouviu atentamente. A chave para superar objeções está em uma boa preparação. O seu objetivo prévio deve ser o de se envolver com os clientes e criar ambientes seguros para eles.

Saber como pedir para vender

Não obstante seja indispensável estar devidamente preparado, isso não adiantará de nada se você não souber como pedir para vender. Para tanto, o autor alerta para não formular perguntas que possam ser respondidas com “não” ou “sim”.

Esse tipo de questão aumenta as chances de que o potencial cliente interponha uma objeção. Contrariamente, as perguntas que se relacionam indiretamente com a compra são muito mais eficazes, uma vez que as pessoas são envolvidas de tal forma que as respostas negativas são dificultadas.

Cale-se e ouça

Saiba ouvir atentamente os seus clientes. Esse, talvez, seja o princípio mais essencial para o sucesso nas vendas. Quando um cliente estiver falando, simplesmente se cale e o deixe tomar a decisão. Jamais force uma resposta e o deixe desconfortável.

Diferencie a sua abordagem

Se você ainda não consegue fechar muitas vendas, Gitomer sugere oferecer uma amostra grátis ou teste, com o intuito de deixar os clientes experimentarem o seu produto. Essa estratégia é capaz, na maior parte das vezes, de converter um “não” certeiro e, até mesmo, um “talvez” duvidoso naquele tão esperado e maravilhoso “sim”.

Mantenha o bom humor

Manter o bom humor é uma habilidade formidável de vendas. Porém, sua utilização deve ser cuidadosa. Afinal, não é indicado exagerar na dose. Para encontrar o equilíbrio ideal, o autor recomenda:

• antes de contar alguma piada, assegure-se de que a pessoa está preparada para a ouvir, ou se ela tem interesse nisso, pois um erro pode ser fatal;
• nunca use o chamado “humor negro”. As piadas relativas a grupos étnicos e histórias pejorativas sobre terceiros não são boas opções;
• empregue essa habilidade visando a “quebrar o gelo”. Ela deve ser usada para que os clientes se sintam confortáveis, relaxados e deem risadas. Se você conseguir esse feito, já terá percorrido metade do caminho;
• a piada deve ser contada na hora certa e em ocasiões adequadas.

Não se esqueça de usar as histórias, piadas ou anedotas mais criativas que puder. Deixe de lado aquelas mais genéricas e que quase todo mundo já ouviu diversas vezes.

Notas finais

Cumpre ressaltar, por fim, que, o sucesso nas vendas pode ser representado por uma equação que agregue as seguintes características: humor, ação e atitude. Dito de outra forma, o sucesso é o resultado direto da soma desses três fatores.

Dica do 12 min

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